云上订阅收入跨越1亿美元门槛的企业服务软件公司，被称为“半马人”。在美国软件市场，独角兽公司超过1000家，但半马人公司只有约150家，只有前者的七分之一

文 | 吴俊宇

(资料图)

编辑 | 谢丽容

疫情三年，飞书作为协同办公工具初步打开了企业市场。现在，飞书正在选择做重做厚，深入企业业务管理。

今年2月，飞书CEO谢欣在飞书内部员工会上宣布，飞书2022年ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入，也被称为SaaS云上订阅收入）达1亿美元，较2021年增长2.7倍。

1亿美元ARR是企业软件的重要门槛。2022年初，美国投资机构Bessemer针对企业软件投资市场，提出了一个与“独角兽”（估值百亿美元的企业）公司相对应的新词：“半马人”（Centaur），也就是ARR大于1亿美元的软件公司。

Bessemer统计数据显示，在美国软件市场，独角兽公司超过1000家，但半马人公司只有约150家，约为独角兽公司数量的七分之一。提出1亿美元SaaS企业这个概念的原因是，过去3年美国软件投资过热，一些SaaS公司亏损严重，市值或估值无法反映SaaS企业盈利能力、组织生态健康度。

此前有云厂商高管和企业软件投资者同时向《财经十一人》表示，目前中国市场ARR超过1亿美元的企业软件公司不超过5家。也就是说，飞书是中国市场为数不多“半马人”软件公司。

ARR突破1亿美元之后，飞书正在开启下个阶段的战略：做重做厚，深入企业业务管理。3月22日，谢欣在“飞书未来无限大会”上介绍，飞书在办公协同之上再添加了“业务三件套”：应用引擎（aPaaS）、集成平台、多维表格。作为平台软件，飞书可以满足企业客户软件开发、应用集成、数据分析等需求。

这意味着飞书正在从SaaS应用往PaaS平台，从协同工具往平台软件的方向演进。出现这种变化的原因主要是两点：

其一，满足企业客户实际需求。协同办公只是浅层次的需求。美国研究机构Productiv在2022年研究显示，美国企业平均要购买40-60个SaaS软件。管理、集成这些软件，需要平台软件完成“协同办公+软件开发+应用集成+数据分析”等工作。在国际市场，SAP、Oracle、Salesforce、微软通常扮演平台软件角色。在国内，SAP、Oracle、金蝶、用友这类ERP软件又长期聚焦传统IT市场，中国市场一直缺少大型企业推出的平台软件。

其二，实现自身营收利润增长。目前国内主要几大办公协同平台都未实现盈亏平衡，飞书也处于投入期。平台软件，才有更大的增长空间、生态前景。对飞书自身来说，“办公协同+平台软件”这种发展模式意味着会有更稳固的财务模型——办公协同部分可以获取企业客户、降低营销成本，平台软件部分可以提高续费收入。这也是企业软件相对理想的财务模型。

中国市场的独特性

办公协同只是企业软件市场第一层的需求，业务管理才是更深层次的市场需求。在不同业务需求下，也会诞生出不同的平台软件。

SAP、Oracle是传统IT阶段最著名的平台软件，“办公OA+ERP软件”是当时最典型的“办公协同+平台软件”形态。

SAP最早起源于德国制造企业的资源管理需求。SAP通常会集成供应链、采购、订单、库存、财务等业务软件。Oracle最早服务美国金融、零售等企业，主要满足企业的数据分析、战略规划等需求。Oracle会集成企业的数据库、数仓、客户关系管理等软件。国产ERP软件金蝶、用友在上世纪90年代诞生时也采用了SAP、Oracle这种产品思路，因此在国内制造等行业占据了一定的市场份额。

Salesforce、微软是近些年云转型阶段美国市场流行的平台软件。两家客户包括零售、金融、制造、互联网等行业，“协同办公+PaaS平台”是企业市场营销、客户关系管理的重要选择方案。

微软和Salesforce从企业软件出发，研发或收购了办公协同平台，建成“协同办公+PaaS平台”的生态。微软生产力与业务流程软件最核心的产品是“Teams+Dynamic365+Power Platform+Power BI”，Salesforce正在建设的软件产品线是“Slack+Platform+Mulesoft+Tableau”。

两者虽然产品不一，但核心思路都是在SaaS层提供即时通讯、视频会议、文档邮箱工具，在PaaS层提供低代码开发、应用集成、数据分析软件。

在中国，云原生的外部环境使得中国企业的数字化转型有其独特性，既要让公司业务数字化转型，也要系统架构数字化转型。新的市场需求、产业形态催生了本土平台软件。字节跳动的飞书、阿里的钉钉、腾讯的企业微信，打法都是从办公协同入手，进一步深入到企业业务管理。

虽然客户需求不同，但飞书产品架构和微软、Salesforce核心思路是一致的。飞书“业务三件套”——应用引擎、集成平台、多维表格，也对应了低代码开发、应用集成、数据分析等产品形态。

3月22日，飞书CEO谢欣评价，从全球市场来看，平台软件模式已经很成熟。微软和Salesforce都采取了类似的产品结构，飞书也是如此。

飞书的业务软件尚处于起步期。和微软生产力与业务流程、Salesforce这类成熟软件相比，飞书的软件平台还不够厚重、产品还不够完善。不过，它已经运用在中国市场的本土需求中。

其一，推动企业业务数字化转型。直播电商、私域流量等新业态涌现。消费、制造、汽车等行业数字化转型过程中，企业需要创新市场营销、客户关系。飞书正在被企业用于门店管理、直播电商、供应链管理、市场营销等具体业务中。

全面To C是五菱汽车公司战略。为此，五菱是进入抖音等平台展开品牌销售工作。五菱汽车通过飞书建成了“总部-大区-门店-员工”的经销商营销架构。总部可以通过飞书后台创建短视频、直播任务，和经销商一起在抖音上进行营销活动。目前五菱在抖音运营了1800多个经销商账号，月均销售线索达到17万条，积累粉丝2400万，位居汽车行业第一。

其二，推动系统架构数字化转型。欧美企业数字化进程完整，IT系统完善。中国企业IT系统割裂，过去几十年购买了大量存量软件。这些软件从传统IT阶段开始建设，通常使用不便、烟囱林立。飞书目前可以集成市场上大部分的主流系统，比如用友、金蝶、SAP、Salesforce、Jira、MySQL 等。其价值在于，成为企业数字化的中枢和底座，汇集存量软件的数据，帮企业用好存量软件，降低软件集成成本。

三一重工集团内部有750多个工作应用。过去员工每天耗费大量时间在繁冗的 App 间切换查找，各部门提出需求时只能顾及片面。使用飞书后，750多个应用都集成在飞书上。研发、设计、生产、销售、运维等不同岗位的员工，都以飞书为统一入口，接受各个系统的推送，部门信息流通协同变得更简单了。

不仅是飞书，钉钉、企业微信目前也在朝这个方向变重、变厚，成为企业数字化转型的平台和中枢。中国互联网公司推出的平台软件，其定位正在变得越来越像SAP、Oracle、Salesforce、微软生产力与业务流程软件。

这不是一家企业的行为，而是协同办公工具进阶的方向。

营收和利润的考量

在欧美成熟市场，SAP、Oracle、Salesforce及微软生产力与业务流程软件这类平台软件的优势在于，它们在专业场景足够深入，能够深入企业业务管理。上述四家企业软件公司最近一年的营收分别为329亿美元、480亿美元、314亿美元、194亿美元。

和欧美成熟市场相比，中国市场仍在起步期。中国大公司推出的办公协同软件普遍营收规模不超过20亿元且仍在投入阶段，针对细分场景或行业的产品解决方案还有待打磨。飞书，钉钉、企业微信集体变重变厚，这一方面是为了满足中国企业客户的需求，另一方面则是顺应企业软件获取营收、利润的历史规律。

中国企业软件过去3年存在的两个误区：一是片面追求用户规模；二是片面追求定制收入。

片面追求用户规模源于移动互联网阶段的习惯。在2020年疫情爆发前后，部分协同办公平台仍以DAU（日活跃用户）作为核心业务指标。这种考核方式更关注用户规模/粘性，背后指向的商业模式通常是广告转化。然而，DAU不一定能够带来收入，免费用户甚至只会带来高昂的带宽成本。

2022年12月，有协同办公平台人士透露，免费用户在疫情期间曾为其带来品牌声量和用户基础，现在却逐渐成为负担。因为其成本结构中，其中超过70%是网络带宽成本，超过20%为服务器和存储成本。免费用户不仅不创造收入，还挤占了原有资源。免费用户规模越大，成本就越高，离盈利越远。

片面追求定制收入源于传统IT软件阶段的习惯。部分企业软件公司为追求营收规模，为客户大量提供定制化服务。这带来的问题是，收入规模越高，人力规模越大，收入成本也越高，管理难度也越大。随之而来的则是企业增收不增利，边际效益递减，利润率不断下降，最终甚至陷入亏损。

2022年之后，国内软件公司普遍将核心考核指标转向ARR。无论是飞书，钉钉、企业微信都把软件订阅作为核心商业模式。从欧美成熟企业软件的发展历史来看，付费组织数以及ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）、NDR（Net Dollar Retention，收入留存率）才是最核心的指标。

只做办公协同，只能获得更高的用户规模，会有更高的DAU，但并不意味着能有更高的ARR。深入业务，意味着企业客户的付费意愿、付费深度会逐渐提升。这才是更健康、持久的商业模式。

2022年11月，曾有头部协同平台高管透露，飞书，钉钉、企业微信都有希望成为年营收达到数十亿元的平台软件。协同工具定位转变成PaaS平台是关键一步，因为单一的协同工具缺乏生态价值。成为PaaS平台后，对客户来说可以深入企业业务。对自身来说，向上可以承载合作伙伴的应用，向下可以连接云基础设施，最大程度做大生态。

飞书已经突破1亿美元ARR门槛，成为了一家“半马人”软件公司。1亿美金的重要性在于，它展现了一家企业软件公司的财务实力和组织能力。但这还不够，演变成“办公协同+平台软件”的产品形态意味着，前端可以降低营销成本，后端可以提高续费收入。这是企业软件最理想的财务模型。

有软件行业人士解释，美国投资机构之所以把1亿美元当作门槛，原因是软件公司的组织能力和营收规模是相匹配的。这好比是一个成年人，健康的身体要搭配同比例的骨架。软件公司的组织能力要跟得上规模扩张，否则营收、利润会被动式的剧烈波动，无力面对市场变化。好的SaaS企业需要产研、销售、实施、服务相互衔接，如同一台严密的机器，有足够的韧性应对市场波动。

SaaS软件通常有高利润、低负债、增速均匀的商业模型。在美国市场上，一家健康的SaaS企业ARR要超过1亿美元，NDR需要达到120%-140%；营收增速超过20%，毛利率高于60%，营业利润率约为10%-20%。由于SaaS是订阅付费，通常季末、年末会收到续费，因此现金储备好。最理想的情况是，企业营收匀速增长，通过足够的订阅量、续费率以及自由现金流就可以实现良性循环。

企业软件的生长周期长，在高利润、低负债、增速均匀的情况下可以滚出足够大的雪球。Salesforce、ServiceNow、Atlassian等美国知名的平台软件公司都经历了超过10年的生长周期。飞书此时深入企业业务的意义在于：它将来会在1亿美元的基础上滚雪球。它有机会成为一家足够大、足够厚的平台软件公司。

激活中国软件生态

字节跳动为代表的大公司下场，把飞书做成平台软件的价值，也在于做厚平台软件，做大软件生态。补足国内软件生态中平台软件不够强壮的短板。

中国企业软件市场目前生态较为薄弱，和欧美软件市场相比，生态并不完善。

一家中国云厂商技术人士对《财经十一人》表示，美国软件市场，云厂商、平台软件厂商、中小软件厂商这三层蛋糕行业格局很明显。亚马逊、微软、谷歌三家头部云厂商，Oracle、Salesforce、SAP等平台软件厂商，以及数百家上层应用软件，每一层的生态都很完善且力量相对均衡。

但在中国，云基础设施虽然已经初具规模，但中小软件厂商太小，平台软件厂商太少，应用底座不够稳固。此前有云厂商高管和企业软件投资者同时对《财经十一人》表示，中国目前年订阅收入大于1亿元的SaaS企业约为50家，年订阅收入大于1亿美元的SaaS企业不足5家，年订阅收入大于3亿美元的SaaS企业不超过3家。相比之下，仅在2020年，美国市场ARR大于1亿美元的软件企业超过150家。

2022年下半年开始，云厂商内部正在出现一种观点，中国软件产业十多年来处于“大而不强”的状态，现阶段需要有大公司亲自下场培育生态，补足平台软件这个环节。

有行业资深技术人士分析认为，大公司做好平台软件，需要扮演两个角色：一是帮助中小软件厂商做好开发平台、集成平台，二是为中小软件厂商带来大客户资源。在他看来，云厂商迟早会进入平台软件市场。

飞书CEO谢欣说，飞书正在为更多平台上的SaaS合作伙伴提供商业机会。无论是推出“业务三件套”，应用引擎、集成平台、多维表格，还是深入企业业务。最终目的都是让中国市场形成深度使用软件的习惯。

另有管理咨询公司数字化业务合伙人对《财经十一人》表示，中国软件市场的格局中，大公司既要做云基础设施，还要做平台软件。相比亚马逊AWS这类云厂商，行业定位会变得更厚、更重。

对中国企业软件市场来说，孕育出一家两家跨越1亿美元门槛的企业软件并不难，难的是能否孕育出更多跨越1亿美元的创业企业，这也将是中国企业软件市场能否繁荣的标志。

（第一时间收到推送，标星财经十一人）

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