如何在用户决策周期长、复购率低的赛道里上探销量增长空间？在消电家居领域，因用户对产品了解有限而导致决策周期时间长，难以直接完成消费转化，需要大量时间去给用户种草，然而，借助抖音商城的庞大流量，往往可以帮助品牌在抖音电商打开另一个曝光转化的增速渠道。
作为消电家居领域的头部厨电品牌，方太专注于高端厨电的研发与生产，现拥有集成烹饪中心、吸油烟机、嵌入式洗碗机、嵌入式灶具、嵌入式消毒柜、嵌入式微波炉等多条产品线，而在入驻抖音电商之初，因不善流量运营，方太的流量转化速率一度低迷，通过与杭州云创科技发展有限公司（以下简称为“云创”）的深度合作，凭借直播与短视频运营快速实现流量突破，并趁势切入抖音商城的流量运营，使得方太官方旗舰店销售规模对比去年增长一倍之多，高达5700万GMV，以5千元上下的高客单价在抖音电商厨房大电类目排名居前。
【资料图】
一
借助抖音商城运营与大促时机
制定三大销量增幅策略
为快速解决销量与流量转化问题，云创选择借助拥有庞大流量的抖音商城阵地与大促时机，为方太官方旗舰店做好店铺与搜索流量优化，并在大促期间完成高效转化，因此，在合作前期，云创针对方太的店铺运营问题分析，快速定调三大运营重心，并以近期双十一大促作为筹备实操。
● 1、增加品牌曝光和种草
在双十一开始前，云创为助力方太提前造势品牌声量，与方太合作执行“碗美风暴”计划，即方太洗碗机品类全平台种草促销计划，借以在双十一前对品牌以及旗下第二品类洗碗机进行大规模种草和曝光，提升洗碗机对烟灶配套率，提升了整体客单价， “碗美风暴”计划在一个月内帮助品牌店铺的洗碗机链接曝光总记117w次，单品销售累计44w，洗碗机与烟灶的配套率提升32%。
而在短视频种草方面，云创贴合方太品牌调性，不断输出直播间引流视频，同时通过发布优质短视频混剪素材持续曝光种草，并利用热点话题扩大品牌影响；此外，云创根据产品卖点和使用人群，增强品牌关键词搜索量，以此在巨量千川提高投放效率与种草精确率。
● 2、打造爆款
借势大促营商氛围，云创助力方太快速打开爆款入口。在大促筹备期，云创前置费用规划，在双十一开始前加大费用投放力度，扩大人群范围，进行大量种草拓展，同时让方太加入搜索商城计划，提升商品在商城曝光及点击，期间不断投放达人素材，层层打造品牌与主推品热度。
在合作过程中，云创逐渐找到了在抖音电商中更适合方太的爆款打法，在直播中规划出区别于方太在其他电商平台的主推产品，用爆款带动其余款式销售、做搭配购买，并迎合平台大促活动IP，打出方太在抖音电商的爆款产品，将客单价提升至方太电商全渠道价格体系前列。
● 3、以抖音商城运营驱动直播流量转化
前两大策略解决了品牌曝光与产品热度的问题，在转化这一步，云创选择以抖音商城运营配合激发直播转化，在大促节点实现销量爆发。
在抖音商城运营方面，云创重点提升商城频道活动流量，并对全店商品SEO进行优化。在此期间，云创通过加投搜索广告加投、积极参与商城频道活动、增加达人内容合作等方式展开抖音商城流量运营，且同步优化商品的主图、价格权益、商品详情页等，并利用好优惠券、会员权益等营销工具一步步加强入店引导，不断积累粉丝，引导加购收藏；此外，云创还通过优化商品标题、商品关键词等完成了所有商品的SEO优化，以及通过增加赠品利益点与明星素材优化商品卡，以配合大促期间的销售转化速率。
有了抖音商城运营的配合，在双11期间，云创助力方太接连提报“品牌馆/超值购/跨店满减”等活动，并进行有节奏的多场直播，在贡献泛商城收入的同时，带动搜索商城推荐等流量上涨，快速提升转化。
二
精细化解决针对性问题
逐步优化抖音商城运维
通过在大促期间狠抓三大重点方向，方太在抖音电商的销量得以明显增幅，在云创的助力下，为实现流量转化可持续性与未来长效经营，方太进一步着重优化抖音商城运维，精细化解决多个针对性问题。
通过大促的销量增幅实战，一些问题得以露出，也为方太提供解决优化的机会。借由大促经历，针对商品曝光低的问题，云创对比分析了达人种草内容与问卷调查结果判断得出，在高客单商品领域时，仅仅是达人视频内容已经无法进行高度转化，但因视频质量好，可以放置于主页内容进行品牌曝光，而在千川转化方面，仍旧需要明星+种草的形式，让名人效应在高客单领域发挥作用。
因此，云创助力方太结合用户问卷反馈，在短视频内容、商品搜索词优化方面进行转变，在短视频中做达人种草和商品针对性种草，并根据人群喜好，针对主推新品进行围绕产品的大批量口播种草，并在巨量千川实时投放以拓展种草人群，同时还根据电商罗盘行业搜索词排行， 优化了店铺商品标题关键词，以精准种草引流解决商品曝光低的问题，最终实现商品卡点击与曝光对比商城运维前提升1倍。
此外，针对直播间曝光与转化率问题，云创还在直播间迎合平台活动热点行业热词不断优化直播间标题，提升直播间搜索流量，以延长直播时长更大程度上覆盖人群活跃时间段，并在直播间设置各种活动增加直播间互动，提升直播间整体曝光量，并将利益点集中在主推爆品身上，以直播结合短视频、达人种草与组合套装销售方式快速提升转化率。
三
总结
通过与方太的深入合作，云创将抖音商城的运营优势充分发挥，也总结了消电家居领域内可复用的销量增幅方法论：在大家电行业里，用户的决策周期较长，在大促时需要前置部署种草时间线，且大件家电属于耐耗品，年度复购率较低，因此，集中主推爆款产品链接、注重拉新成交与新客权益，在促进销量增幅方面尤为重要。
